Durant ces dernières années, les portails B2B et B2C se sont largement développés en France. La crise sanitaire et économique liée au Coronavirus a joué, également, en faveur de ces plateformes surtout avec les confinements décrétés.
Il est certain que les circonstances actuelles représentent une opportunité à saisir pour les commerçants en ligne dans les deux domaines, B2B et B2C.
Dans cet article, nous expliquons la différence entre le B2B et le B2C, et détaillons le fonctionnement des deux concepts ainsi que leur développement en France durant les dernières années.
Comment digitaliser vos relations clients et fournisseurs ?
Un portail B2B collaboratif se définie comme une application interactive d’échange, se caractérisant par son mode full web. Le portail B2B présente un large accès à une liste de ressources et de prestations disponibles pour les membres d’un même écosystème (fournisseurs, clients, employés…).
Le Portail B2B et processus métiers : Ces plateformes collaboratives ont vu le jour pour aider les entreprises obligées de gérer leurs échanges à chaque fois, via un site web distinct pour chaque partenaire commercial.
Les portails collaboratifs dépendront de la partie intégrante des plateformes numériques qui, elles, disposent d’une multitude de prestations et de canaux d’acquisition. Il est ainsi possible de faire interagir beaucoup d’acteurs sur un même workflow.
Les points forts d’un portail collaboratif
- Il permet l’échange de données commerciales, avec l’ensemble des collaborateurs et partenaires de l’entreprise, même s’ils ne disposent pas d’un système d’information
- Il permet de suivre, de façon centralisée, les transactions de l’ensemble des partenaires et consommateurs clients
- Les statuts et contenus de chaque document commercial peuvent être actualisés de façon instantanée
- Moins de temps et d’argent perdus dans des tâches administratives futiles
- Les échanges sont sécurisés et donc, l’entreprise aura beaucoup moins de litiges à gérer
- Vos équipes métiers peuvent focaliser leurs efforts sur des tâches à plus grande valeur ajoutée. La productivité est donc automatiquement améliorée.
- Le portail permet aussi de télécharger à tout moment, les documents dont vous aurez besoin, directement. Même vos partenaires ne disposant pas de logiciels ERP ou WMS pourront le faire
- Il est compatible avec tous les logiciels de votre système d’information
Le développement de portails B2B :
Au moment où vous décidez de vous lancer sur le marché B2B, vous devriez déjà avoir défini les défis auxquels vous pourriez être confronté, les occasions que vous devez saisir, l’approche que vous adopterez… Le terme B2B, littéralement Business to Business, décrit les rapports des sociétés qui commercialisent leurs produits à d’autres compagnies, et non à des particuliers.
Qu’est-ce qu’une société B2B ?
Une société Business to Business est une entreprise dont la clientèle est constituée d’autres entreprises. Les échanges se font donc entre entreprises. C’est un marché ultra-professionnel, dit industriel ou organisationnel, où les sociétés commercialisent leurs services et produits à d’autres sociétés, sans être directement en contact avec le client final.
Dans le domaine du e-commerce, les entreprises actives dans le B2B vendent essentiellement des fournitures, des équipements ou des matières premières à d’autres entreprises. Le commerce électronique est même devenu l’une des principales orientations du Business to Business aujourd’hui. Le marché a un grand pouvoir de développement.
Les catégories majeures où de nombreuses sociétés sont actives sur le net sont l’industrie des produits de consommation, le retail, la télécommunication, les institutions publiques, les produits chimiques…
Une entreprise Business to Consumer, c’est quoi ?
Le terme « business to consumer » signifie le rapport commercial entre les sociétés et les clients finaux. Le B2C concerne tous les échanges entre les entreprises et leurs consommateurs potentiels ou actuels. Autrement dit, c’est un marketing axé sur le client.
Différences entre le Business to Business et le Business to Consumer
Les sociétés de type Business to Business et les sociétés de type Business to Consumer sont très différentes les unes des autres. Ce sont les deux types les plus connus. Cependant, il y a beaucoup d’autres modèles plus complets tels que le B2E et le B2G.
Mentionnons les principaux attraits des deux:
Audience ciblée pour les ventes
Un rapport Business to Business ou Business to Consumer est défini par le profil du consommateur (l’acheteur du bien ou du service).
Comme déjà mentionné, le B2B est décrit comme les rapports commerciaux entre 2 sociétés, contrairement au modèle B2C, où les rapports commerciaux sont établis entre les sociétés et leurs consommateurs finaux.
Il convient de noter que quelques entreprises sont en mesure de répondre aux besoins des deux groupes cibles. Ces dernières sont souvent impactées par la séparation des rôles entre les clients Business to Business et les clients finaux.
Temps d’achat
Lorsque les consommateurs sont des sociétés, le temps d’achat est généralement plus étendu que celui d’un individu. Les choix sont en effet plus compliqués à faire et demandent plus de temps de réflexion. Pour mieux comprendre ce modèle, il n’y a qu’à penser au nombre d’étapes nécessaires avant de choisir un prestataire pour un projet, aux questions techniques définissant les biens ou services, avant toute opération d’achat. Il est donc logique que le délai de clôture dépende d’une société à l’autre.
Les personnes impliquées dans le processus
De nombreuses personnes s’impliquent dans un processus d’achat entre entreprises. C’est différent du modèle B2C, qui revendique l’implication d’un petit nombre de gens (le processus ne dépend que d’un seul consommateur). Dans les achats B2C, le consommateur qui initie le processus d’achat est la même personne qui le terminera. Cependant, dans un modèle B2B, plusieurs procédures et décisionnaires seront impliqués avant que le processus ne soit achevé.
L’alternance d’achat
La répétition des achats représente un autre élément essentiel du commerce B2B. En effet, une négociation bien pensée crée une relation de partenariat forte qui peut durer des années entre les sociétés partenaires.
Si le client final décide de choisir une autre marque de téléphone portable, par exemple, une société cliente du B2B ne le fera pas aussi facilement parce qu’elle est sujette à une procédure plus longue et plus complexe.
Taille de la vente
Bien que le nombre de consommateurs soit plus faible, la société fournisseur B2B a souvent un volume de vente beaucoup plus important que la société B2C.
Ce nombre élevé de transactions permet d’améliorer le potentiel de négociation, de solidifier les rapports entre entreprises… il est ainsi possible pour la société cliente d’obtenir de bonnes conditions en termes de délais de livraison, de prix, de services accordés…
Le fonctionnement d’une entreprise B2B
Dans le domaine du B2B, le fonctionnement n’est pas différent de celui du B2C. Les sociétés doivent faire des profits et apporter une valeur ajoutée. Elles doivent répondre à une demande existante de leurs consommateurs et de leurs prospects.
La seule distinction importante est le type de client.
En général, les entreprises qui suivent le modèle B2B ont une obligation : elles sont tenues de maintenir un rapport extrêmement familier et solide avec les sociétés clientes. Ces dernières sont en charge d’une bonne partie du chiffre d’affaires.
D’autre part, la marchandisation est un défi important pour les entreprises B2B. Ce phénomène signifie que les sociétés clientes se mettent à envisager les biens ou services de leur fournisseur comme similaires à d’autres produits disponibles sur le marché. Elles ne voient plus de différences ou de bénéfices spécifiques.
Sur le marché du B2B, les sociétés n’ont aucun intérêt à produire en masse. Cela pourrait avoir une influence négative sur leur réputation. Elles perdent leurs avantages concurrentiels et leurs clients auraient du mal à les remplacer par d’autres fournisseurs sur le marché.
Afin d’éviter une telle situation, l’entreprise B2B ne doit jamais cesser d’investir dans l’innovation et la commercialisation propres à son secteur.
Principales caractéristiques d’une entreprise B2B:
Grand volume de ventes :
Comme on l’a précisé plus haut, le volume des ventes est souvent très important dans le B2B. En effet, fournir des produits et/ou services à plusieurs autres entreprises en grandes quantité, fait automatiquement augmenter le volume des ventes.
D’autre part, le marché B2B est souvent très concentré et certaines entreprises peuvent même avoir un seul client dans certains secteurs. Chaque consommateur ayant la responsabilité d’acquérir un grand nombre de biens, souvent auprès d’un unique fournisseur.
Certaines sociétés B2B peuvent même n’avoir qu’un seul client.
Un management permanent des risques
Une société B2B est confrontée à beaucoup plus de risques qu’une société B2C. En effet, les choix d’achat des sociétés B2B sont compliqués puisque plusieurs personnes ou entités sont impliquées, notamment les actionnaires, les propriétaires de la société…
Par conséquent, toute erreur commise peut entraîner de grosses pertes.
Une société B2B doit toujours veiller à standardiser ses articles afin d’éviter d’éventuels problèmes qui pourraient mettre en péril toute sa production.
Il convient également de noter que les risques peuvent être de différentes natures. Il existe des risques financiers relatifs à l’équilibre commerciale des risques environnementaux liés à d’éventuelles inondations, tremblements de terre ou autres catastrophes naturelles, et des risques politiques liés aux impôts et à leur évolution…
Des exigences techniques élevées :
Lorsque l’on fait partie du domaine du B2B, on n’a pas le droit à l’erreur sur la qualité des articles et/ou des services que l’on vend.
Dans ce contexte, il est nécessaire de renforcer les procédés d’audit et de régulation pour garantir la préservation des bonnes relations commerciales de la société avec ses clients.
Et comme cela demande énormément d’efforts pour gagner la confiance perdue, la société B2B doit prendre soin de son image et préserver sa réputation dans le secteur, en conservant la bonne qualité de ses articles ou services.
Branding e-Marketing
En étudiant la concurrence, l’exception et la bonne relation, les sociétés B2B doivent développer et suivre leurs propres stratégies de commercialisation qui les aideront à se positionner au mieux dans ce domaine, parmi une compétition acharnée.
La marque se doit d’être gérée intelligemment et soigneusement, avec une variation des biens ou services offerts, couvrant les exigences des clients cibles.
Les messages communiqués par la stratégie de marketing doivent transmettre les justes valeurs de la société à ses consommateurs.
Ceci est important car, même dans le domaine du Business-to-Business, les consommateurs sont plus attirés par les sociétés ayant une excellente réputation dans le secteur et une image irréprochable.
Qu’est-ce que le marketing business-to-business ?
Le marketing business-to-business se définit comme un domaine assez étroit, qui ne concerne que les sociétés du domaine du B2B, et se concentre sur leurs rapports commerciaux et leurs spécificités.
La commercialisation interentreprises se caractérise par la nature des choix d’achat. Celles-ci ne sont pas faits en fonction de critères émotionnels lorsqu’il s’agit de commerce interentreprises.
Effectivement, les choix d’achat des sociétés sont motivés par des aspects au caractère rationnel, qui sont généralement basés sur les qualifications techniques, le rapport coût-bénéfice…
Ainsi, les opérations interentreprises ne produisent leurs effets qu’après un certain temps, la plupart des sociétés ayant besoin de plusieurs mois pour transformer leurs décisions en achats.
En effet, les sociétés clientes du domaine du B2B doivent, avant de finaliser toute opération d’achat, consulter toutes les informations nécessaires concernant les exigences du produit, les conditions de vente, les clauses du contrat…
Le marketing interentreprises doit être basé sur la communication de données pertinentes concernant les effets techniques de l’opération et sur les études de marché disponibles.
Les sociétés B2C font généralement face au challenge de particulariser la communication avec leurs consommateurs. Elles sont chargées de nouer des rapports commerciaux avec un ensemble très varié et hétérogène de clients finaux.
Néanmoins, pour réaliser la plus grande configuration possible, la société doit bien connaître ses clients. Pour y parvenir, il est recommandé de constituer des profils de consommateurs dans lesquels figureront toutes les informations commerciales pertinentes.
Grâce aux réseaux sociaux, il est désormais envisageable de nouer de nouveaux liens commerciaux, d’établir un contact direct avec les clients finaux, mais aussi de collecter leurs opinions et commentaires.
Ces opérations associées au marketing B2C visent à fidéliser les clients d’une société.
Vous connaissez maintenant toutes les bases du monde du B2B et du B2C. Il ne tient qu’à vous de choisir la meilleure voie pour votre future société en France et surtout, de choisir la meilleure agence de développement de portail B2B et B2C.